聚力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 助推產(chǎn)業(yè)發(fā)展 魯祖輝委員代表民建市委發(fā)言
營(yíng)銷(xiāo)是由產(chǎn)品,、銷(xiāo)售、盈利等關(guān)鍵環(huán)節(jié)支撐的系統(tǒng)工程,，是反映企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素,，同時(shí)也是推動(dòng)地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要力量。近期,，民建常德市委聚焦企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),，通過(guò)電話詢問(wèn)、實(shí)地走訪,、調(diào)查問(wèn)卷等方式,，研究篩選了100家規(guī)上企業(yè)進(jìn)行摸底調(diào)研，據(jù)此研判當(dāng)前我市規(guī)上企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀,，分析存在問(wèn)題并提出工作建議,。
一、營(yíng)銷(xiāo)模式因循守舊,，盈利能力明顯不足
1.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，但渠道傳統(tǒng)單一,。調(diào)查顯示,，82%的規(guī)上企業(yè)存在在外銷(xiāo)售（市外）情況，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本上覆蓋全國(guó),。包括湖南省在內(nèi),，在全國(guó)31個(gè)省（市）設(shè)有代理商,、經(jīng)銷(xiāo)商或連鎖店,。分布區(qū)域主要集中在廣東、湖北,、北京,、江西等地，具有偏向發(fā)達(dá)地區(qū),、偏向附近地區(qū)等特征,。從銷(xiāo)售模式上看，90%的規(guī)上企業(yè)采取了代理式、經(jīng)銷(xiāo)式,、連鎖式等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式,。52家企業(yè)僅采取一種傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)外銷(xiāo)售，其中代理式24家,、經(jīng)銷(xiāo)式12家,、連鎖式16家；僅43%的企業(yè)采取了多渠道營(yíng)銷(xiāo)方式,，其中采取三種及以上模式的28家,。
2.新興模式初具規(guī)模，但體量明顯偏小,。2018年,，常德市電子商務(wù)交易額281.8億元，同比增長(zhǎng)27.5%,。其中,，網(wǎng)絡(luò)零售額44.9億元，同比增長(zhǎng)68.4%,；企業(yè)間電子商務(wù)交易額236.8億元,，同比增長(zhǎng)2.65%。全市省級(jí)電子商務(wù)認(rèn)定企業(yè)達(dá)到78家,。從全省情況看,，我市電子商務(wù)交易額僅占全省比重的2.7%，在各市州中排名第8位,。從調(diào)查結(jié)果看,，38%的規(guī)上企業(yè)采取了電子商務(wù)等新興銷(xiāo)售模式，其中有5家企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為唯一渠道,。按行業(yè)分,，健康食品類(lèi)最多，達(dá)到19家,，占此類(lèi)企業(yè)的56%,；裝備制造類(lèi)最少，僅有1家,，占此類(lèi)企業(yè)的7%,。
3.消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大，但盈利能力不足,。2018年,，全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額380987億元，增長(zhǎng)9.0%,，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率達(dá)76.2%,；常德市社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)10.5%,，高出全省0.5個(gè)點(diǎn)，并至今保持領(lǐng)跑全省的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),。從調(diào)查結(jié)果看,，在消費(fèi)市場(chǎng)不斷升級(jí)和壯大的情況下，我市規(guī)上企業(yè)盈利能力卻明顯不足,。調(diào)查顯示,，42%的企業(yè)反映近三年企業(yè)平均利潤(rùn)增長(zhǎng)率為負(fù)。服務(wù)業(yè)企業(yè)盈利能力較好,，18家企業(yè)近三年平均利潤(rùn)增長(zhǎng)率均為正數(shù),；工業(yè)企業(yè)盈利能力趨弱，36家規(guī)上工業(yè)企業(yè)利潤(rùn)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),。從全市數(shù)據(jù)看,，2015年－2018年，全市規(guī)上工業(yè)企業(yè)數(shù)量平均增速為7.6%,，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入平均增速為5%,，而利潤(rùn)總額平均增速僅為0.4%。
二,、企業(yè)缺乏創(chuàng)新姿態(tài),，集聚效益難以形成
1.營(yíng)銷(xiāo)模式不創(chuàng)新，缺乏對(duì)外擴(kuò)張力,。新的商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式是創(chuàng)造新型消費(fèi)的前提,，我市規(guī)上企業(yè)總體處于成長(zhǎng)期，生產(chǎn)規(guī)模不大,、流動(dòng)資金不足,。從經(jīng)營(yíng)理念看，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展,，人們消費(fèi)方式習(xí)慣變化較快,，在各類(lèi)新型模式的沖擊下，我市企業(yè)普遍缺乏順應(yīng)時(shí)代的姿態(tài),，不愿對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式進(jìn)行改變，大膽創(chuàng)新的不多,，因循守舊的不少,。從企業(yè)意愿看，我市企業(yè)近年來(lái)對(duì)創(chuàng)新整合營(yíng)銷(xiāo)渠道,、擴(kuò)展外地市場(chǎng)的意愿不夠強(qiáng)烈,。特別是隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力不斷增大，企業(yè)不愿承擔(dān)融資風(fēng)險(xiǎn)和拓寬渠道產(chǎn)生的較長(zhǎng)回報(bào)期,，甘愿“守老本行”,。
2.產(chǎn)業(yè)鏈條不完善,，缺乏整體競(jìng)爭(zhēng)力。我市規(guī)上企業(yè)擁有完整上下游產(chǎn)業(yè)鏈的不多,，互補(bǔ)作用不強(qiáng),，本地企業(yè)間的合作較少，各自為戰(zhàn),，單個(gè)打拼,，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)沒(méi)有形成共識(shí)，產(chǎn)業(yè)鏈上下游集聚明顯不夠,，龍頭企業(yè)的拉動(dòng)效應(yīng)無(wú)法凸顯,，企業(yè)優(yōu)勢(shì)在短時(shí)間內(nèi)不能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。同時(shí),，在走訪調(diào)研中,，企業(yè)普遍反映缺乏高端創(chuàng)新能力，大多處于產(chǎn)業(yè)鏈中下游,。產(chǎn)業(yè)配套能力較弱,，配套件合作資源少，缺少了解尖端技術(shù),、前沿技術(shù),、創(chuàng)新思維、專利分析等新知識(shí)的平臺(tái)和機(jī)會(huì),。
3.核心產(chǎn)品不具備,，缺乏市場(chǎng)主導(dǎo)力。一方面,，產(chǎn)品附加值偏低,。我市規(guī)上企業(yè)大多處于產(chǎn)業(yè)鏈中下游，產(chǎn)品附加值不高,，可替代性強(qiáng),。如食品加工類(lèi)企業(yè)多以簡(jiǎn)單包裝、粗加工,、價(jià)格低廉為主,，不具備核心專利優(yōu)勢(shì)；紡織,、服裝等企業(yè),，主要從事貼牌生產(chǎn)、原材料組裝等,，沒(méi)有精深加工生產(chǎn)線,；裝備制造類(lèi)企業(yè)主要為低端整裝加工、零部件加工等,，缺乏自己的終端產(chǎn)品,。另一方面,，產(chǎn)品研發(fā)投入偏低。我市規(guī)上企業(yè)研發(fā)投入占主營(yíng)業(yè)收入比大多在1%以下,。2018年,，全市Ramp;D經(jīng)費(fèi)投入強(qiáng)度僅為1.45%，低于全?。?.94%）,，低于全國(guó)（2.19%）；從企業(yè)角度看,，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)平均研發(fā)強(qiáng)度達(dá)到1.56%,，其中前10名均超過(guò)2%；中國(guó)制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)的研發(fā)投入強(qiáng)度為2.08%,，其中前10名均超過(guò)3%,。
三、塑造新型營(yíng)銷(xiāo)能力,，形成產(chǎn)業(yè)積聚效應(yīng)
面臨快速變化和需求日益?zhèn)€性化的市場(chǎng),，我市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀一定程度上制約著產(chǎn)業(yè)發(fā)展。據(jù)此,，提出三點(diǎn)建議,，即“打造一個(gè)聯(lián)盟，營(yíng)造一種氛圍,，輔助一套政策”：
1.打造一個(gè)市場(chǎng)化合作聯(lián)盟,。按照“市場(chǎng)信息共享+產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)位+適當(dāng)補(bǔ)貼聯(lián)盟”的形式，引導(dǎo)企業(yè)抱團(tuán)組建多個(gè)市場(chǎng)合作聯(lián)盟,，以企業(yè)合作聯(lián)盟形式探索品牌推介營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)化模式,。比如，生物醫(yī)藥方面,，以益豐大藥房為龍頭,，匯聚洞庭藥業(yè)、康普制藥等企業(yè),，借助益豐大藥房連鎖門(mén)店和行業(yè)資源,，幫助企業(yè)擴(kuò)展產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售信息,，對(duì)接產(chǎn)品采購(gòu)客戶,。以此為基礎(chǔ)，分行業(yè),、分區(qū)域開(kāi)展專題推介活動(dòng),，并根據(jù)專題推介活動(dòng)的簽約率和履約率給予聯(lián)盟一定的推廣補(bǔ)貼,。
2.營(yíng)造一種現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)氛圍,。作為一種新興的娛樂(lè)視頻APP,，從2016年9月出現(xiàn)開(kāi)始，抖音以迅雷不及掩耳之勢(shì)火遍大江南北,。因其適應(yīng)性廣,、承載量大、傳播性強(qiáng),，日益成為商家營(yíng)銷(xiāo)勝地,。比如，一個(gè)名叫“OMG”的抖音賬號(hào),，借助1.3萬(wàn)粉絲和1條點(diǎn)贊量4萬(wàn)多的抖音短視頻,，將一款普通的防曬產(chǎn)品做出了4500萬(wàn)的銷(xiāo)售額。應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步豐富“常德品牌·中國(guó)品質(zhì)”行動(dòng)內(nèi)涵,，建議以“常德產(chǎn)業(yè)”“常德智造”等與企業(yè)和產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)的官方抖音號(hào)為載體,，選擇10家左右意愿強(qiáng)、有基礎(chǔ)的代表性企業(yè),，共同探索和推廣以新興流媒體為載體的新零售模式,，逐步引導(dǎo)本地企業(yè)各自建立起形態(tài)多樣、手段先進(jìn),、具有競(jìng)爭(zhēng)力的“品牌推廣+產(chǎn)品展示+流量銷(xiāo)售”的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)或移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)終端,。
3.輔助一套激勵(lì)性扶持政策。作為欠發(fā)達(dá)地區(qū),，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品走出去,，銷(xiāo)售渠道拓展開(kāi)，最終依賴于企業(yè)自身的市場(chǎng)行為,。而當(dāng)下,，傳統(tǒng)品牌企業(yè)、部分成長(zhǎng)性企業(yè)大多面臨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中流動(dòng)資金不足等方面的壓力,，建議有針對(duì)性配套激勵(lì)扶持政策,。比如，在拓寬銷(xiāo)售渠道方面,，對(duì)單獨(dú)在淘寶,、天貓、拼多多,、京東,、蘇寧等知名電商平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)推廣促銷(xiāo)的企業(yè)，按照20%的標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貼推廣費(fèi)用,；對(duì)年度內(nèi)在常德市市域外新開(kāi)設(shè)品牌連鎖店（含加盟店）10家以上的企業(yè),，按每個(gè)門(mén)店3萬(wàn)元標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貼門(mén)店裝修費(fèi)用。再如,，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宣傳方面,，對(duì)單獨(dú)在抖音,、快手、騰訊,、優(yōu)酷等知名商業(yè)媒體投放廣告的企業(yè),，按“廣告費(fèi)用總額的30%，最高不超過(guò)10萬(wàn)元”的標(biāo)準(zhǔn)給予激勵(lì)扶持,；對(duì)單獨(dú)在其他地級(jí)市及以上城市投放戶外或室內(nèi)廣告,，時(shí)間在180天以上、費(fèi)用在100萬(wàn)以上的,，按“廣告費(fèi)用總額30%,，最高不超過(guò)50萬(wàn)”的標(biāo)準(zhǔn)予以補(bǔ)貼等。
